출처: 크게 생각할수록 크게 이룬다.
크게 생각할 줄 아는 사람들은 현재 모습이 아닌 앞으로 가능한 모습을 볼 수 있도록 스스로를 훈련시킨 사람들이다. 다음은 그 점을 설명해 주는 어느 성공적인 부동산 중개업자의 사례이다.
전원주택을 전문적으로 취급하는 어느 부동산 업자는 현재 거의 가치가 없는 물건 속에서 가능성을 볼 수 있도록 자신을 훈련시킬 때, 어떤 일이 벌어지는지 잘 보여주고 있다.
“이 근처에 있는 부동산들은 대부분 겉보기에 그다지 매력적이지 않은 황폐한 모습을 보여주고 있죠. 그럼에도 불구하고 제가 성공을 거두고 있는 이유는 고객들에게 현재의 모습을 팔지 않기 때문입니다. 저는 농장이 장치 어떻게 변화될 수 있는 지에 주안점을 두고 전체적인 세일즈 계획을 세웁니다. ‘그 농장은 ooo에이커의 저지대와 oo 에이커의 산림지대를 갖고 있으며 마을에서 oo킬로미터 정도 떨어져 있습니다.’라는 말로는 고객으로 하여금 그것을 사고 싶은 마음이 들도록 할 수 없죠. 반면, 그 농장으로 해낼 수 있는 것들을 포함하여 구체적인 사업계획을 제시한다면 어렵잖게 계약을 성사시킬 수 있습니다. 제가 말하는 게 구체적으로 무슨 뜻인지 보여드리죠.”
그는 자신의 서류 가방을 열고 서류 하나를 꺼냈다.
“이 농장은 이번에 우리에게 새로 들어온 물건입니다. 이것은 그야말로 전형적인 농가 부동산으로 도심지에서 43마일이나 떨어져 있고 집은 황폐해 있으며 농장 일이 중단된지도 5년 째나 됩니다. 하지만 여기에 제 설명이 첨부됩니다.
우선 저는 지난 주에 그곳에서 이틀을 보내며 그 농장의 가치를 연구했죠. 그 농장을 꼼꼼히 살펴보는 것은 물론이고 인근의 농장들까지 조사했으며 기존의 도로나 건설 예정인 도로망과 관련하여 그 위치를 연구해 보았습니다. 그리고 제 자신에게 이렇게 물었죠. ‘이 농장이 어디에 쓸모가 있을까?’ 그 결과 저는 3가지 가능성을 도출하게 되었습니다. 그것이 바로 이 서류 속에 담겨있죠.”
그는 그 서류들을 보여주었다. 각각의 계획안은 알아보기 쉽도록 깔끔하게 타이핑되어 있었는데, 그 중의 하나는 종장을 승마장으로 만드는 것이었다.
그 계획안은 커져가는 도시, 야외 활동의 수요 증가, 레크리에이션 비용 증가, 좋은 도로망등을 지적함으로써 왜 그 아이디어가 타당성이 있는지를 잘 설명해 주고 있었다. 또한 그 계획안에 따르면 꽤 짭짤한 승마 수입을 올릴 수 있을 정도로 농장에 많은 말들을 수용하는 것이 가능했다. 그리하여 전체적으로 볼 때, 승마장 설립 계획은 상당히 철저하고 또한 강력한 설득력을 지니고 있었다. 머리 속에 여러 남녀 커플들이 말을 타고 나무들 사이를 돌아다니는 모습들이 연상될 정도로 그 계획안은 분명한 호소력을 안고 있었던 것이다.
그는 계속 말한다.
“게다가 저의 판매 방식은 더 많은 농장을 더 빨리 판매하는 것 외에 또 다른 부가적 이익을 가져다 줍니다. 쉽게 말해 저는 다른 경쟁자들보다 더 높은 가격에 부동산을 팔 수 있는 것이죠. 사람들은 단순한 부동산보다는 아이디어가 첨부된 부동산에 더 많은 돈을 지불합니다. 같은 맥락에서 볼 때 부동산 소유자들도 저를 통해 매물을 내놓으려 하기 때문에 이래저래 양쪽에서 저는 더 많은 수수료를 받게 되죠.”
이 이야기에서 우리가 배워야 할 교훈은 ‘현상을 보지 말고 가능성을 보라.’는 것이다. 마음 속에 영상을 떠올리도록 할 수 있는 능력은 모든 것에 가치를 더해준다. 즉, 크게 생각할 줄 아는 사람들은 언제나 미래의 가능성을 마음 속에 떠올리는 사람들이다. 그들은 결코 현재의 모습에 얽매이지 않는다.
