출처: 크게 생각할수록 크게 이룬다.
몇 달 전, 어느 자동차 영업사원이 자신의 성공적인 세일즈 기법에 대해 이야기를 해주었는데 그 내용을 여기에 소개하고자 한다.
“제가 하는 일 중에서 무엇보다 중요한 것은 날마다 2시간에 걸쳐 예상고객에게 전화를 걸어 상담약속을 잡는 것입니다. 하지만 3년 전에는 그 일이 저에게 매우 커다란 난제였습니다. 저는 성격적으로 숫기가 없고 두려움이 많았는데, 전화하는 목소리에 그러한 어감이 그대로 묻어났던 것입니다. 그래서 저와 통화한 사람들은 의례 ‘관심 없습니다.’라며 그대로 전화를 끊기 일쑤였죠.
그런데 우리 부서는 월요일마다 영업부장님이 판매회의를 열었습니다. 그 회의는 서로를 격려하고 영감을 불어넣는 분위기 속에서 이루어졌는데, 덕분에 제 기분도 좋아지곤 했죠. 그리고 월요일에는 다른 날에 비해 더 많은 상담약속을 잡을 수 있었습니다. 문제는 그러한 분위기가 화요일이나 다른 날까지 연장되지 않는다는데 있었죠. 저는 그것을 고민하다가 다음과 같은 생각을 하게 되었습니다.
‘판매부장님의 말씀이 나에게 격려가 된다면 스스로 내 자신을 격려하지 못할 이유는 없지 않은가?’
그리하여 저는 예상 고객에게 전화를 걸기 전에 제 자신을 격려하겠다고 마음을 먹었죠. 그리고 그 날부터 곧바로 그것을 실천해 보았습니다. 저는 아무에게도 말하지 않고 주차장으로 나가 비어 있는 차안에서 몇분동안 제 자신에게 말을 걸었습니다.
‘나는 훌륭한 자동차 영업사원이며 이제부터 최고가 될 것이다. 나는 좋은 자동차를 팔고 있고 좋은 거래를 성사시킬 것이다. 이제부터 내가 전화할 사람들은 자동차를 필요로 하기에 나는 그들에게 자동차를 팔 것이다.’
놀랍게도 처음부터 그 ‘충전’ 효과가 두각을 나타냈습니다. 우선 전화를 거는 것이 두렵지 않을 만큼 기분이 좋아졌죠. 저는 스스로 전화를 걸고 싶어졌습니다. 물론 지금은 더 이상 주차장에 나가 자동차 안에서 자기 격려를 하지는 않지만 그 기법 자체는 아직도 활용하고 있습니다. 전화를 걸기 전에 마음 속으로 ‘나는 최고의 세일즈맨이다. 나는 분명 실적을 거둘 것이다.’라고 다짐하곤 합니다.”
정말로 좋은 아이디어가 아닌가?
정상에 서고 싶다면 자신이 이미 정상에 서 있다는 느낌을 가져야 한다. 자기 자신을 격려하여 스스로 더욱 더 커지고 강력해진 기분을 만끽하라.
